ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

ORÍGENES DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

La administración por objetivos tuvo sus orígenes en los Estados Unidos de Norte América aproximadamente por los años 50. Cuando Los estados unidos se expandía económicamente y socialmente después de la segunda guerra mundial. Cada vez más mostraba la superioridad tecnológica y económica frente a los demás países; una muestra de ello es que poseía los 2/3 de la reserva del oro mundial, concentraba aproximadamente el 50% de la riqueza mundial. Aumentaba desmesuradamente el prestigio político lo que implicaba que tenía una influencia directa a las empresas privadas; los presionaba con las intervenciones y los controles gubernamentales. Este escenario los llevo a los empresarios a una pérdida muy notoria de sus utilidades obligándolos a los gestores de las empresas que controlen estrictamente y que se fijen objetivos muy concretos para lograr resultados positivos. En medio de esta situación aparece una figura muy importante en el campo de la gestión y que es considerado como el padre de la administración por objetivos. Hablamos Peter F. Drucker quien se coronó con la publicación “Administración por Objetivos”.

CONCEPTUALIZACIÓN

La administración por objetivos es modelo administrativo donde un conjunto de sistemas evidencia de forma muy clara el proceso administrativo. Se resalta el espíritu pragmático de los equipos de trabajo. En esencia parten de una definición clara de las metas y prioridades de la organización. Cada empleado es consiente de que las metas son tan importantes para tener un resultado positivo razón por la cual se deben plantear de forma conjunta los resultados que se esperan obtener en un periodo de tiempo, identificar los factores claves del éxito, plantear las estrategias comerciales, comprometerse con el control de cada actividad y cada recurso para lograr resultados esperados. 

CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

Aquí ilustraremos algunas características más resaltantes de la administración por objetivos:

•  Fijación de Objetivos en Forma Conjunta: Los objetivos son establecidos en conjunto, entre los gerentes de los niveles estratégicos, gerentes de niveles tácticos y los gerentes de los niveles operativos; e incluso hacen participe a  todo el equipo de trabajo de una organización. La  participación  de los ejecutivos  puede  variar,  desde  su  simple  presencia  durante  las  reuniones, donde puede ser escuchado, hasta la posibilidad de iniciar la propuesta de reestructuración del trabajo, con relativa autonomía en el desarrollo del plan. Los objetivos son planteados para cada departamento de la organización y deben ser medibles, o sea deben responde a la pregunta ¿cómo   mediremos, el cumplimientos y la evolución?, deben ser específicos lo que indica que los objetivos deben responder a las siguientes preguntas ¿Qué haremos?, ¿Cómo haremos? y ¿Por qué haremos? También los objetivos deben ser alcanzables lo que significa que cada objetivo debe ser planteado de acuerdo a los recursos de la organización tales como los recursos financieros, tecnológicos y humanos. Los objetivos también ha de ser  relevante y delimitado en el tiempo. A partir de los objetivos planteados, los planes tácticos deben derribarse para guardar la interrelación. 
• Evaluación Permanente: Los planes de la administración por objetivos  deben ser evaluados permanentemente para ver los avances y los logros con el único fin de  mejorar diariamente.
• Participación Activa de la Dirección: La administración por objetivos involucra a gran medida a todos los ejecutivos de todos los niveles  debido que los ejecutivos son los responsables de establecer los  objetivos; también son los responsables de evaluar y medir el progreso de cada objetivo planteado.
• Personal Capacitado: la administración por objetivos busca de capacitar y entrenar a sus colaboradores  para cada puesto que ocupan, desarrollan la capacidad para la adaptación, innovación y enfatización la gestión del cambio; así lo mismo desarrollan habilidades y destrezas para la hacer más   efectivo a la organización.

CICLO DE LA ADMINISTRACIÓN DE OBJETIVOS

En cuantos al ciclo de la administración por objetivos tenemos a dos grandes representantes quienes presentan sus modelos cíclicos. A continuación veremos  cada modelo de forma detallada:

• Modelo de  Humble: Humble concibe la administración por objetivos como un sistema dinámico dado que busca integrar las necesidades de las empresas, además de ello fija objetivos claros y alcanzables que conlleven al crecimiento y desarrollo de la empresa. Razón por la cual plantea el siguiente ciclo. Como primer punto plantea que debe revisarse minuciosamente  los planes estratégicos de la empresa, luego considera que se debe esclarecer los planes tácticos de cada departamento dejando claro los resultados y los patrones de desempeño que se necesita alcanzar para la creación de un plan de mejora de las funciones para que se pueda alcanzar la totalidad de los objetivos trazados y como penúltima etapa se debe plantear un sistema de evaluación del desempeño para ayudar a los gerentes a superar las debilidades, aprovechar las fortalezas, y como una última etapa del ciclo plantea implementar programas  de la motivación para todo el equipo de trabajo de la organización.
• Modelo de Odiorne: George Odiorne plantea  un modelo cíclico compuesto por siete etapas. Como un punto de partida plantea que se deben establecer las medidas de desempeño, se deben fijar los objetivos de la organización. Como segunda etapa plantea que debe revisarse a la cabalidad la estructura de la organización en función de los objetivos propuestos. En la tercera etapa cada directivo debe establecer  los propósitos y medidas de evaluación para con los subordinados, quienes a su vez son los responsables de proponer los objetivos y las medidas para la realización del trabajo. En la cuarta etapa del ciclo debe reflejarse que tanto los ejecutivos como los subordinados deben llegar  a un solo acuerdo  de los objetivos y a la misma medida de evaluación del trabajo. Como parte de la quinta etapa del ciclo plantea que se debe monitorear continuamente el desempeño poniendo énfasis en los resultados para ver si es que se esa desarrollando de acuerdo a lo planeado. Como la penúltima etapa plantea que se debe realizar  una evaluación periódica y acumulativa de los resultados del trabajo del subordinado, enfatizando los puntos fuertes y débiles y como la última etapa del ciclo plantea que debe evaluarse el  desempeño integral de la organización.

VENTAJAS DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

Unas de las ventajas notorias es que la administración por objetivos plantea objetivos claros lo que implica que todo el esfuerzo y los recursos se van a encaminar al logro del objetivo planteado, también cabe recalcar que la administración por objetivos permite que se perfeccione la planeación. Es importante también mencionar que se plantea un sistema de evaluación del desempeño para ir de acorde con los estándares. También no hay que dejar de lado que la administración por objetivos  pone mucho énfasis en programas de motivación.

LAS DIEZ ESTRATEGIAS PARA RETENER A LOS CLIENTES

Hay muchos autores que  de una  u otro manera han abordado el tema de retención de los clientes y  hay una serie de  recomendaciones y que por su puesto serán válidos a la medida en que se entienda, se interprete y se aplique de forma adecuada; sin embargo en la actualidad existen muchas empresas emergentes  que desperdician sus recursos  en la captación de los nuevos clientes, no digo que está mal captar  nuevos clientes, pero si quiero poner énfasis que  en la mayoría de los casos retener a los nuevos clientes que se ha captado es mucho más barato que captar a los nuevos clientes. Muchos empresarios se parecen a una persona que echa harina a un costal que  tiene  hueco en la parte inferior y como se darán cuenta así nunca  va poder llenar el  saco. Algo parecido sucede en el mundo empresarial y aquello sucede muchas  veces por falta de estrategias  y para  obtener buenas estrategias que hagan aumentar la rentabilidad de la empresa  es necesario investigar y  asesorarse, pero el problema es que existen un sin número de informaciones que se tiene  que procesar y aquello requiere mayor  tiempo, por tal motivo en este artículo trataré de sintetizar algunas estrategias que le pueda ser de ayuda a usted querido lector  y sin más preámbulos comencemos enumerando las estrategias

OBSERVA

Parece  tan simple pero  por el mismo hecho de su simplicidad la mayoría de los micro empresarios se descuidan. Recordemos que las grandes investigaciones  científicas  comienzas  por esta vía; se tiene que  observar el comportamiento de la gente, de la competencia de los colaboradores, porque gracias a esta observación podremos darnos cuenta del comportamiento de los clientes, de los colaboradores y en  función a sus comportamientos se elabora  un plan de acción.

CONÓCETE

En este apartado haremos uso de la frase “conócete a ti mismos” una frase de uno de los filósofos más conocido. Quizás les suene algo ridículo  y muy simple, pero vale la pena hacer un hincapié en esto. Si ya  eres  un  pequeño empresario tienes  que conocerte bien, en la actividad diaria que realizas tienes que darte  cuenta cuáles son tus debilidades y tus fortalezas en base a ello podrás  hacer una serie de acciones que te encaminen al logro de tus  objetivos y para hacer esto no hay que ser un genio quizás  nos cueste un poco analizarnos como empresarios pero con un poco de practica se logra.

ENTIENDE QUÉ NECESITAN TUS CLIENTES

Si quieres tener éxito en el mercado tienes comprender  bien a tus clientes para ello se tiene  tomar en consideración algunos aspectos básicos:

• Aspecto demográfico: Se tiene  que conocer la edad del nicho al que nos estamos dirigiendo, el sexo, estado civil.
• Poder Adquisitivo: Es necesario conocer cuánto pueden gastar en un producto. Si no tienen la capacidad económica para costear tu producto, no es válido como cliente potencial.
• Hábitos de compra: si compra los fines semana, o cada  fin de mes o compra de forma semestral si la compra al contado o al crédito, etc.
• Medios de interacción: si interactúas mediantes las redes sociales para  valorar tu producto  o dar sugerencias.

OFRECE  UN SERVICIO DE CALIDAD

Si el objetivo es que los clientes nos recuerden  no hay camino más indicado que ofreciéndole  un servicio de  calidad. Muchas veces los pequeños detalles marcan la diferencia tales como  el buen trato con una sonrisa en la frente, ofrecer productos  de buena calidad  a precios módicos, con la base de datos que se maneja felicitarle  por sus cumpleaños una serie de cosas  maravillosas se pueden hacer partido de las cosas sencillas para que el cliente quede satisfecho y tenga una experiencia inolvidable y que se repita la compra una  y  otra vez.

IMPULSA LAS COMPRAS POR REPETICIÓN

Una vez que ya se ha captado  a los clientes se debe de esforzar por realizar una serie de  acciones para que sigan repitiendo la compra, para seguir impulsando las compras repetidas  se puede utilizar los canales de comunicación en donde más interactúen tus clientes actuales y ofrecerles incentivos que valgan la pena aprovechar. Así lo mismo hacer uso de los medios de comunicación y al mismo tiempo esforzase por ser el número uno para que los clientes lleguen por recomendación.

REFERENCIAS POSITIVAS HACIA TU MARCA

Por último, pero no menos importante, toda estrategia de retención de clientes debe incluir un apartado en donde se busque que el cliente tenga la oportunidad de compartir como fue la experiencia de compra con otras personas probablemente interesadas. No solo te enfoques en que compren varias veces en tu tienda; busca que inviten a que otras personas también lo hagan. Técnicamente estás ahorrando costos de publicidad y adquisición de nuevos productos, dejando esta difícil tarea a la publicidad de boca en boca.

INNOVA

Camina de la mano  con tu cliente a la medida que ellos cambian también como empresario debes cambiar y adaptarte con la mayor facilidad posible; ofrece siempre productos nuevos y novedosos  y servicios que satisfagan realmente sus expectativas.

ANALIZA LOS DISTINTOS TIPOS DE CLIENTES

Comprender los distintos segmentos de clientes que conforman tu base de datos de clientes es muy importante. Es conveniente que los separes en segmentos tales como clientes leales, clientes de bajo rendimiento, y clientes no activos, entre otros. Una vez  se tenga bien segmentado a los clientes se puede realizar un análisis  más  profundo para entender sus necesidades

CUMPLE  CON LOS COMPROMISOS

Muchas empresas por falta de estrategia o por desconocimiento o por desesperación de querer  ver un resultado óptimo e inmediato ofrecen una serie de cosas, y que luego no cumplen con lo que están ofreciendo y obviamente este tipo de proceder no lleva a ningún lado más bien  hará que busquen otra empresa para satisfacer sus necesidades.

FOMENTA LA PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE

Muchas veces se olvida que los clientes son la razón de ser de la empresa, en muchas ocasiones se deja de lado a los clientes y no se toma en cuenta, sin darnos que  prestarles la mayor atención nos podría generar ahorros económicos y al mismo tiempo hace que la relación sea cómoda para los clientes.

SEIS SIGMA

El seis sigma conocida también como six sigma es una herramienta estratégica centrada en mejorar los procesos. Tiene una tendencia a cero defectos. Matemáticamente significa que los procesos tengan una alta probabilidad de no equivocarse “99.9997 %” lo que significa que se acepta un defecto de “0.00034%”. El seis sigma dentro de las organizaciones se ha vuelto un estilo de vida que busca la plena satisfacción del cliente. Este enfoque se consolidó y viralizó hasta llegar hasta nuestro día por los años 80 en la empresa de Motorola y posteriormente en la empresa General Electric.

PRINCIPIOS DE SEIS SIGMA

• Tendencia a la perfección: Es una filosofía arraigada en las culturas orientales; es un reto de día a día de las empresas orientales producir o brindar servicios con cero defectos o cero errores con la finalidad de satisfacer por completo a sus clientes. Los trabajadores deben estar involucrados de pies a cabeza en los procesos y en la gestión para que cuando para velar por la mejora o si es que en el trayecto surgieran nuevas ideas para que estas se pongan a prueba con la finalidad de seguir mejorando.
• Capacitación constante: La capacitación en las organizaciones debe ser permanente para que los trabajadores se sientan comprometido, motivados y entienda que la filosofía del six sigma ayuda evitar los errores a lo máximo con la finalidad de satisfacer a los clientes.
• Enfoque en los procesos: Como dijimos en un principio esta herramienta estratégica está desarrollada para reducir los defectos en los procesos y mejorarlos. Ésta es una metodología que en los últimos años ha convencido a los líderes y directivos de que gestionar adecuadamente los proceso no es un mal necesario, es un factor determinante para el crecimiento y el éxito empresarial.
• Basado en los hechos: Esta metodología que no se queda en el nivel teórico, lo que lo caracteriza es el trabajo que se realiza con hechos y situaciones reales para determinar el rendimiento de las empresas.
• Fomento de la proactividad: Esta metodología busca que los trabajadores sean proactivos, lo que significa que deben anticiparse a los hechos o situaciones para evitar consecuencia negativa; es mas los trabajadores deben crear el futuro que ellos quieran para evitar pérdidas.
• Se centra en la colaboración: Esta metodología se caracteriza por preocuparse que los trabajadores deben poner de lado la competencia entre ellos para aprender trabajar en equipo y en colaboración. Puesto que trabajar en colaboración va significar que se va aprovechar al máximo todas las oportunidades que tenga la empresa.

PROCESOS DE IMPLEMENTACIÓN DE SEIS SIGMA

• Definir: Se define el proyecto que se va realizar, sus objetivos, el alcance del proyecto, el tiempo de inicio y un tiempo final, que es lo que se espera de esta implementación, quienes son los clientes, cuales son sus expectativas, ellos que esperan de nosotros, con qué información se cuenta en este momento, quienes van desarrollar esta implementación.
• Medir: Esta es la segunda etapa y consiste en recoger los datos, anotar los síntomas anómalos que causan el malestar de la empresa, se busca concienzudamente la raíz de los problemas. Para poder analizar, procesar, medir con las herramientas estadística para dar con los resultados numéricos y estadísticos.
• Analizar: Esta es la tercera etapa y consiste en un análisis profundo de la respuesta que se obtuvo en la etapa anterior, se busca el porqué de las cosas, se da respuesta las posibles que ayudan con la solución.
• Mejorar: En esta etapa se preocupa por realizar planes de acción que mejoren las situaciones críticas, obviamente se debe hacer seguimiento si los planes de acción realmente mejorar la actuación de la empresa.
• Controlar: Una vez que se han implantado los planes de acción seis sigma debe asegurarse si las mejoras; es decir los cambios implementados están dentro de los parámetros; o sea en 0.00034%. Si es que hubiera una desviación para dar con la solución de forma inmediata.

BENEFICIOS QUE PROPORCIONA SEIS SIGMA

• La implementación de esta metodología maximiza el rendimiento de las empresas, reduce los costos puesto que mejora lo procesos.
• Aumenta notablemente la productividad de las empresas, propicia el desarrollo, la mejora continua e induce a la calidad total.
• La implementación de seis sigma permite conocer todo y cada uno de los procesos que integran una empresa con base en las necesidades de las partes interesadas de la empresa ya sean proveedores, clientes, trabajadores, directorios, etc.
• Los resultados obtenidos están fundamentados con los datos y hechos reales que se han llevado en la actuación de la empresa.

DESVENTAJAS DE SEIS SIGMA

Es una herramienta estratégica que te puede medir las desviaciones con la mayor precisión, pero no te da soluciones precisas, porque implantar las soluciones mas oportunas va depende de la habilidad y la pericia del equipo de trabajadores encargados de implementar el sistema. Si los equipos no tuvieran, experiencia o algún conocimiento de lo que se va hacer podría significar perdida de tiempo, dinero, otros recursos. Una vez que se detecte y de alguna forma mejore los puntos críticos la gestión de seis sigma podría volverse algo rutinario o enfocarse y verter esfuerzos en aspectos que no valgan la pena.

LA SOCIEDAD DEL CONOCIMIENTO

Al parecer la sociedad del conocimiento es un término que se ha puesto de moda en estos últimos años, se habla con mayor frecuencia en todos los ámbitos, ya sea en la política, en las ciencias sociales, en ciencias empresariales. Efectivamente en ese artículo vamos a comentar sobre la sociedad del conocimiento en la esfera empresarial. En el ámbito empresarial es entendida como la el saber aportado por los trabajadores en favor de la organización, lo que significa que los datos (informaciones) son recolectados, procesado y analizado por las personas con la ayuda de los medios tecnológicos hasta ser convertido en una información valiosa que sirve para añadir valor a los productos o servicios que se ofrece. Aquello implica una inversión en las innovaciones, en el desarrollo e incorporación de las tecnologías, inversión en la educación de las personas para formar una sociedad mas justa basada en el saber, la justicia, la equidad, la colaboración, transparencia, etc. La sociedad del conocimiento se origina como consecuencia de los grandes cambios tecnológicos, científicos, que se han venido desarrollando como ejemplo podemos mencionar la virtualización que es una realidad gracias a los medios tecnológicos y la internet. Además, la sociedad del conocimiento incorpora la ingeniería genética, la nanotecnología, biotecnóloga y otros aspectos que son tan importantes dentro de la sociedad del conocimiento. Como fruto de la sociedad del conocimiento tenemos a la globalización donde las fronteras territoriales ya no existen, se compiten a nivel mundial, las empresas cada día más se preocupan por la productividad, la competitividad, la efectividad, etc.  Para eso las empresas aprenden la habilidad de adaptarse, se hacen más ligeras, flexibles, más sencillas, los activos intangibles se vuelven más importantes en la sociedad del conocimiento tales como la marca, el capital intelectual, etc. Y se dice que la sociedad del conocimiento es algo imparable. Para entender un poco mas sobre la sociedad explicaremos de una manera sucinta la evolución de las sociedades.

EVOLUCIÓN DE LAS SOCIEDADES

• La sociedad agrícola: Se caracteriza porque su economía  durante esta época giraba alrededor de la agricultura; aquí se ven la presencia de los grandes latifundios. Durante la edad media esta sociedad era predominante.
• La sociedad industrial: Esta época es caracterizado por el desplazamiento del hombre por las máquinas. El crecimiento económico es muy notable debido a que hubo un incremento poblacional que favoreció el crecimiento de las empresas. La economía estaba basada en una agricultura moderna, transporte, en las producciones textiles, etc. Aquí  se consolida el capitalismos y la idea del libre mercado.
• La sociedad de la información: Es una sociedad que sirve de base a la sociedad del conocimiento. Esta es la era de la información, donde las empresas que poseían mayor información eran las que marcaban la diferencia con respecto a sus competencias, se caracteriza por que da inicio a la globalización  que posteriormente se consolidar en la  sociedad del conocimiento. Aparecieron nuevas formas de trabajo, la velocidad del cambio se incrementó notoriamente, hubo un exceso de información con lo que abriría paso a la siguiente sociedad denominada la sociedad del conocimiento.
• La sociedad del conocimiento: La sociedad del conocimiento no apareció de noche a la mañana, más bien se vino gestando desde muchos años hasta que se consolido. Esta es la sociedad actual en la que estamos viviendo, una sociedad con lleno de cambias turbulentos que quizás en ocasiones asusta, y hace que muchos aborden el tema desde distintos ángulos. Los avances científicos y tecnólogos son cada vez mayor y en el menor tiempo se ven los resultados, aparecen nuevas tendencias y nuevas generaciones con la capacidad dinámica, con esa habilidad única, para explorar el mundo, recolectar la información, procesarla y analizarla hasta convertirlo en conocimiento que pueda generar un valor añadido. Es una sociedad donde las  actividades y los procesos se automatizan, cada vez menos se necesitan la mano de obra directa para los procesos y las actividades rutinarias, la nueva generación debe preocuparse por desarrollar su coeficiente intelectual y su coeficiente emocional.

BENEFICIOS DE LA SOCIEDAD DEL CONOCIMIENTO

• La interacción: La forma de comunicación en la sociedad en la que vivimos es sorprendente porque es efectivo e inmediato. La velocidad de la comunicación implica  que todo el mundo esté informado de todos los acontecimientos que se dan en el mundo puesto que ya no existen barreras geográficas.
• Enfatiza la creatividad: La sociedad del conocimiento se preocupa que cada persona sea creativa en cuanto  la solución de los problemas. La solución no es la única, siempre existirá otros modos más efectivos y eso es solo cuestión de tiempo.
• La rapidez: Es caracterizado por la velocidad en todos los aspectos. Los procesos se automatizan y se optimizan para ahorrar tiempo y recursos. Las búsquedas de la información es casi de inmediato, los procesos son automáticos y en gran velocidad, la presentación de las soluciones frente a un problema es más veloz.
• La comodidad: La sociedad el conocimiento busca que  todas las cosas sean sencillas, busca el confort de las personas, pero al mismo tiempo  pide que todos sean más competitivos. Hace que las actividades y los procesos sean automáticos y los más sencillos con la finalidad de que sean más competitivos, rentables y que contribuyan en el desarrollo a partir del confort donde se encuentran.

DESVENTAJAS DE LA SOCIEDAD DEL CONOCIMIENTO

• Dependencia: Hay riesgo de que nos volvamos esclavos de la internet y depender del mismo todo el tiempo.
• Distracción: La sociedad del conocimiento pone muchas opciones y esas opciones puede que quiten demasiado tiempo y hagan perder de vista el objetivo que se persigue.
• La falsedad: El mismos hecho que la sociedad del conocimiento está caracterizado por poseer una infinidad de información, pero nada nos asegura que todas las informaciones son válidas o servibles, por tanto corremos el riesgo de llenarnos de conocimientos superficiales.

LA TRILOGÍA DEL ÉXITO EMPRESARIAL

Permanecer y liderar el mercado no es una tarea fácil,  se requiere de muchas habilidades, técnicas, herramientas, estrategias, modelos, etc. Es una tarea más compleja de lo que se piensa, el administrador, gerente o algún emprendedor  debe entender el comportamiento del mercado  internacional, nacional, local. Conocer a fondo la misma organización para saber cuáles son las fortalezas y cuáles son las debilidades, no basta con conocerlo o utilizar las distintas estrategia. Si se quiere tener éxito en el mercado se debe prestar mucha atención aspectos que se va explicar más adelante; puesto que el secreto está que toda organización está conformada por personas y toda persona es diferente, hay quienes aprenden más, quienes se adaptan más, quienes innovan más. En fin todas  esas capacidades y habilidades se tiene que gestionar adecuadamente hasta convertirlos en talento puro para que de esa forma se logre alcanzar la excelencia, convertir la innovación en un estilo de vida y que la proactividad sea el pan de cada día dentro de las empresas:

• La excelencia: Todas la empresas, ya sean micro, pequeñas, medianas o grandes lo que deben buscar es la excelencia para el escenario donde nos encontramos debido a que hay más oferta que la demanda. La competencia cada día es más fuerte; todo el mundo emplea una serie de estrategias, herramientas, técnicas, modelos…etc. Lo que antes representaba una ventaja competitiva ahora ya no lo es; razón por la cual la excelencia se vuelve trascendentalmente importante dado que para lograr la excelencia es necesario actuar bajo el enfoque de la calidad total; entendido como un enfoque que se preocupa por las actividades, procesos, personas, procedimientos, etc. Para hablar de la calidad total se debe enfocar primeramente en las personas puesto que ellos representan el capital más importante de cada organización, por eso el primer paso que debemos hacer es influir en la conducta y en la actitud de cada trabajador, educarlos y encaminarlos hacia un determinado fin. Hacer que cada trabajador tenga una mentalidad abierta, que esté dispuesto a romper los paradigmas, a ser más analítico que mecánico, porque la sociedad de hoy en día necesita personas proactivas y de calidad en todo el sentido amplio de la palabra; porque la calidad total trasciende a la calidad basada en datos numéricos y estadísticos.
•  La innovación: Es otro de los aspectos fundamentales en la gestión empresarial y este debe convertirse en el estilo de vida en todas las organizaciones y si una organización no innova está destinado a desaparecer en el mercado en un futuro muy cercano. En este apartado es preciso señalar lo que se habló en el otro artículo “mejoramiento continuo conocido también como Kaysen”. la innovación implica que se aproveche a lo máximo la creatividad humana. Entonces en eso es lo que se debe trabajar. Incentivar la innovación es lo más fructífero que se pueda hacer puesto que la innovación agrega valor a los productos y servicios permite el crecimiento personal y empresarial, hace que cada país se más competitivo. Cada persona debe tener interiorizado que la mejora continua debe desarrollarse día a día. Cuando cada personal de la empresa tengan la actitud de líder y la empresa comience liderar en el mercado podemos decir que la innovación forma parte de la cultura empresarial y si es que aún no se ha llegado a este nivel debemos esforzarnos para que la innovación sea nuestro pan de cada día.
• La anticipación: El tercer aspecto a considerar es la  anticipación entendida como la proactividad  empresarial. En una empresa donde la proactividad está presente sus trabajadores son personas que no esperan que sucedan los acontecimientos para dar con la respuesta, más bien son personas que se preocupan   por identificar los elementos que la van a llevar a ser competitiva en el futuro, se adelantan a los acontecimientos, crean su propio futuro favorable. Vale la pena recalcar que estar al día con las últimas tendencias es un buen camino para adelantarse. El análisis de la misma nos va permitir obtener una gama de información que va ser muy útil dentro de las empresas; por ejemplo hoy en día muchos, estudiosos coinciden de que la calidad huma es vital en todos los campos, dado que las personas ya no son vistos como una pieza más de engranaje, pesto que tienen sentimientos, tienen familias, se cansan…etc. Por esa misma razón necesitan ser motivados, quieren ser reconocidos, quieren desarrollarse profesionalmente y personalmente. Por eso siempre habrán  estudiosos que se van preocupar por el ser humano y enfocaran desde distintas áreas sus perspectivas frente a la calidad humana y si las empresas se rodean de personas de calidad es evidente que van ser empresas de calidad. Otro ejemplo de las últimas tendencias puede ser la autoformación, gracias a los avances tecnológicos las personas son capaces de sacar provecho de las bondades que ofrece, se educan desde la casa, los videos  sobre la superación, la calidad, el sistema educativo se hacen virales por todos los medios electrónicos.  Así podemos seguir mencionando una infinidad de las tendencias e incluso en otros artículos sobre las grandes megatendencias empresariales he explicado. El punto es que todo estudiante de las ciencias empresariales, gerentes, directivos, empresarios, ejecutivos deben estar al día con las últimas tendencias para que pueda anticiparse al hecho, sacarle provecho a lo máximo y evitar consecuencia negativas sobre las empresas.

COMERCIO ELECTRÓNICO

En el escenario actual donde las empresas interactúan las formas de generar riqueza ha cambiado drásticamente. La globalización, los avances tecnológicos y científicos han dado cabida que se implemente nuevos modelos de negocios que se han más adaptables, que la forma de dirigir una empresa debe tomar otro rumbo, que hay unas fuentes nuevas que puedan agregar el valor a los productos y servicios, que la creación de riqueza necesita una nueva infraestructura, que se abaraten los costos de producción como resultado de la economía de escala, que se elimine los grandes almacene que generan grande gastos y que el tiempo de entrega de los productos y servicios sean justo en el momento preciso gracias a  la corporación de justo a tiempo, etc. Definitivamente estamos en la presencia de un nuevo escenario que nos ofrece un sin número de oportunidades, para ello necesitamos que los ejecutivos y los directivos de las empresas entiendan de una vez el contexto en el que vivimos. En este artículo hablaremos sobre la nueva  infraestructura para generar la riqueza  y con ello nos referimos al comercio electrónico entendido como una nueva forma de realizar el comercio a través de los medios electrónicos

LAS PARTES QUE INTERVIENEN EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO

• Vendedor: Se refiere al ente económico que puede ser una persona natural o jurídica  que ofertan bienes o servicios en un mercado determinado a través de los medios electrónicos.
• Comprador: Es aquella persona natural o jurídica que realiza la acción de la compra ya sea de un bien o de un servicio.
• Entidades financieras: Como su nombre mismo lo indica son aquellas entidades financieras que proporcionan los medios necesarios para las transferencias bancarias que se realiza para dar como pago del bien o servicio que se  adquiere.
• Entidades certificadoras: Adquieren la figura del notario público  dando fe de la existencia real de los productos y o servicios. Su único objetivo es corroborar con la legalidad y el desarrollo del comercio electrónico.
• Transportista: Por lo general son empresas especialistas  en las operaciones logísticas que se encargan del transporte y la entrega de los productos.

CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

• Business to consumer: En esta modalidad del comercio electrónico intervienen la empresa que oferta su producto y un consumidor.
• Business to Business: En la siguiente modalidad del comercio electrónico se da la operación del intercambio entre las empresas, se caracteriza por su rapidez y se realizan a la adquisición a gran escala.
• Consumer to Consumer: En la siguiente figura del comercio electrónico las operaciones se realizan entre los consumidores.

BONDADES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

• La comodidad: La comodidad es muy notable porque para realizar compra ya no se hace colas, se puede realizar desde cualquier parte ya sea del trabajo, casa, de un parque  o de cualquier otro lugar y en la hora que ellos deseen, debido a que las páginas webs o las tiendas virtuales estarán en funcionamiento las 24 horas del día.
• La información completa: El comprador potencial desde el lugar donde se encuentra  puede acceder a la información del producto o servicio sin límite de tiempo para informase de todos los aspectos que lo considere pertinente antes de la realización de la compra.
• Precios módicos: Debido que ya se quita del medio a los intermediarios y el trato es directo los costos de los productos se abaratan y aún más todavía si las empresas que ofrecen producen a grandes escalas bajo el enfoque de la economía a escala.
• Participación de los clientes: Mediante el comercio electrónico la atención personalizada es sorprendente los clientes mismo participan en la elaboración de sus productos dando opiniones y característica que un producto o servicio debe tener, está por demás decir que la satisfacción es mucho mayor.
• Eliminación de varias barreras: Gracias al comercio electrónico se han derribado muchas barreras tales como el tiempo, el espacio, el idioma, la cultura y entre otros.
• Incentiva el emprendimiento: Para realizar el comercio electrónico no es necesario tener una tienda física, solo hace falta que se use la imaginación y la creatividad.

RIESGOS QUE EXISTEN EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO

• Reclamos: El riesgo de hacer un reclamo es muy elevado; aunque existen formas de reclamo y las leyes que están a favor esta requiere mayor tiempo y supone un gasto extra.
• La logística: Aunque hay empresas especializadas en el transporte existen riego de que se pueda dilatar el tiempo de entrega por distintos factores externos o que se eleven los costes de transporte.
• La legalidad: En algunos países faltan que se implemente leyes que aseguren la legalidad o lo más común es que existe  demasiada burocracia.
• Estafas: Nada es color de rosas, hay caso reales de fraudes y estafas que aumentan el miedo y el riesgo de la inversión es mayor.
• La virtualización: Aunque ésta en una primera instancia supone una ventaja, por motivos de las estafas y fraudes  hace que una persona reevalúe todos los aspectos antes de realizar la compra, puesto que no hay un contacto físico entre el vendedor y el comprador.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MARKETING

Es un conjunto organizado de personas, procesos, procedimientos, tecnologías e infraestructura que interactúan de una forma armónica con el objetivo de ofrecer una visión más amplia de cada cliente a partir de la integración de los datos provenientes de la captura de pedidos, de los servicios postventa, de las visitas de comerciales, de las consultas realizadas por los propios clientes, etc. Los sistemas de información de marketing deben ser capaces de proporcionar de forma efectiva toda la información necesaria tales como el historial de transacciones, frecuencia de consumo, compra media, productos que solicita habitualmente, forma de pago, obtención de la cuenta de resultados de cada cliente, computando tanto los ingresos generados como todos los gastos comerciales relacionados directamente con cada cliente. Los ejecutivos deben estar a la altura para procesar y analizar toda la información disponible y tomar una decisión estratégica que permita el crecimiento empresarial y el crecimiento profesional de cada trabajador. Con toda la información proporcionada los ejecutivos podrán realizar sus actividades con mayor facilidad como por ejemplo fijar la política de los precios, planificación de las ventas con un margen de error mínimo, manejar productos por carteras tomando en cuenta los productos con mayor potencial de venta, elegir con mayor seguridad los canales de distribución, idearse las promociones que garanticen la rentabilidad, segmentación especializada de mercados y una serie de actividades más. Sobra decir creo que los sistemas de información de marketing proporcionan una información a la brevedad y con mucho más detalles que ayudarán tomar decisiones más apropiadas y al mismo tiempo permitirá el control permanente del comportamiento de productos, mercados, personal de venta y otras unidades. Los sistemas de información de marketing son mucho más que  la base de  datos. Los beneficios que ofrecen los sistemas de marketing son mucho pero también no se debe de perder de vista que la implementación es costosa que requiere una inversión de tiempo, dinero, esfuerzo que en un principio va resultar costosa.

EL MARKETING EN EL SIGLO XXI

En la era donde nos encontramos se habla continuamente, de la eficiencia, eficacia, competitividad, efectividad, y entre muchos otros términos. Lo cierto es que la competencia en todos los ámbitos es cada vez mayor y en el ámbito empresarial al parecer es mucho mas que en otros ámbitos. Los clientes están, mucho más informados, y son más exigentes en solicitar la información de la empresa, de los productos, servicios. Quieren que se les solucione de forma inmediata los problemas; quieren ser partícipes del bien o servicio que se va a consumir. Los sistemas de información se han vuelto una herramienta estratégica para la interacción entre empresa y clientes sin importa el área geográfica donde se encuentren o el tiempo. Vale recalcar que nos encontramos donde la oferta de productos y servicios supera a la demanda existente y como consecuencia se gesta la lucha por mantener una cuota de mercado e implementación de programas para la fidelización y captación de los clientes. Los clientes cada vez mas se vuelven importantes dentro de la empresa razón por la cual se debe prestar mucha atención a la actuación de los mismos, por ejemplo, anticiparnos y determinar ¿Quién nos compran?, ¿Por qué nos compra?, ¿Con cuánta frecuencia nos compran?, ¿Qué esperan de nosotros?, ¿qué necesita realmente? Así lo mismo las empresas también deben preocuparse por la actuación de sus competidores, deben analizarlo cada paso que dan. También es de suma importancia estar al tanto sobre las tendencias del mercado. Las empresas deben formularse constantemente la siguiente pregunta ¿Quiénes son mis clientes? Responder esta pregunta supone identificar a cada uno de ellos y conocerlo de cerca para poder agruparlos en grupos y categorizarlos. Este análisis, procesamiento y categorización de los datos de los clientes es un recurso muy valioso para la empresa y en un futuro próximo agregan valor, puesto que en función a esa información que se tienen se van verter todas las actividades de marketing para sacar mayor provecho. Como es evidente la información bien procesada hoy en día es vital para marcar la ventaja competitiva; la mayoría de las informaciones hoy en día sale de los bases de datos que tiene la empresa y aún más todavía sería fácil si es que se tiene implementado el sistema ERP. En un mundo donde los cambios son vertiginosos y la hipercompetencia va en aumento ya no es suficiente preocuparse por la calidad de los productos y servicios o por la optimización de los procesos organizativos para mantener una ventaja competitiva. Hace falta explorar cuestiones que aun no han sido explotadas a profundidad como por ejemplo tener una tendencia a la excelencia, la innovación o a la proactividad, entendida como la anticipación. En circunstancias como esta el papel del marketing pasa jugar un papel muy importante debido que ya no se va preocupar por vender los productos o servicios sino la actividad del marketing se va mas allá como por ejemplo el trato directo con los clientes, la postventa, atención personalizada recordemos que los consumidores de hoy en día quieren que los servicios o los productos estén exactamente cuándo lo quieran, en dónde lo quieran y cómo lo quieren. Estos quizás para el marketing de los siglos pasados era algo utópico, pero ahora esto es la realidad de las empresas actuales, es el reto de cada empresario gracias a los avances científicos y tecnológicos es una realidad. Es una tarea quizás titánica para muchos cambiar la forma de pensamiento, la forma de percibir el mundo con ojos distintos; esta no es solamente la tarea de los gerentes de marketing sino es una tarea que nos toca a cada uno de nosotros.

SISTEMA ENTERPRISE RESOURCE PLANNING (ERP)

Las empresas desde sus inicios se han enfrentado al problema de escasez de los recursos. Los recursos disponibles de la empresa son limitados y es de suma importancia planificarlos de forma adecuada para no desperdiciar los recursos. Desde años atrás se han venido desarrollando software para cada área funcional y tenerlo por separado ocasiona gasto, se necesitan más tiempo, dinero, presenta problemas de compatibilidad y entre otras cosas más. Frente a este problema nace la idea de integrar los procesos y todas las áreas funcionales; es allí donde aparece la figura de ERP entendida como un software que permite la planificación de los recursos empresariales y está compuesto por logística, finanzas, recursos humanos, etc. Estas están integradas entre sí e interactúan como un sistema.

ORIGEN Y EVOLUCIÓN DE ENTERPRISE RESOURCE PLANNING

El sistema ERP se origina en los años 90 como consecuencia  evolutiva de los software que ya existían, por ejemplo a los finales de los 50 se había desarrollado una aplicación que puede considerarse la primera aproximación a lo que posteriormente se conoció como material requirement Planning (MRP) y los  finales de los años 60 ya se desarrollan aplicativos que solucionen problemas del inventariado y por los años 70 aparece MRP un software que buscaba automatizar los procesos de producción, tales como la adquisición de materias primas, elaboración de los horarios, el inventariado y entre otros. Por los años 80 sale al mercado la segunda versión del MRP y finalmente en los años 90 comienzan salir los famosos software que hoy lo conocemos como ERP.

CARACTERÍSTICAS DE ENTERPRISE RESOURCE PLANNING

• ·      Integradora: El sistema ERP hace que todas las áreas, procesos, actividades estén integradas, que haya una comunicación fluida, intercambio de información e interacción armónica durante la ejecución de las diferentes actividades y procesos. Todos los elementos de la empresa deben verse comprometidos e integrados en la solución de un problema para que la información no se duplique o pierda el valor.
• Adaptables: El software está diseñado para funcionar en entornos internacionales, recordemos que cada empresa maneja sus propios procesos, estándares y parámetros. Razón por lo que el sistema ERP deben poder adaptarse a cada necesidad de cada empresa.
• Estructural: El software está estructurado por módulos debido que cada empresa cuenta con diferentes áreas funcionales y el sistema ERP debe permitir elegir los componentes de la solución de acuerdo con las necesidades de cada negocio.
• Facilidad de acceso: El sistema ERP posibilita la facilidad de ingreso a la base de datos de cualquier área funcional para poder obtener datos que se requieren y en el momento en que se desea poseer.

ASPECTOS QUE CONSIDERAR EN LA SELECCIÓN DE ERP

• Funcionalidad: Lo primero que se debe percatar es la funcionalidad del sistema ERP. Consiste en verificar los módulos que ofrece el sistema para dar soporte a las necesidades de las distintas áreas funcionales de la empresa.
• Tecnicidad: Se tiene que verificar como la base de datos que se ha utilizado, el lenguaje programación, herramientas complementarias, facilidad de uso de las herramientas y entre otros.
• Economicidad: Es un aspecto que no podemos dejar de lado, consiste en comparar precios de la licencia, de la implementación, de los servicios de consultoría, las revisiones posteriores y entre otros. En este punto vale la pena preguntarse si es que realmente vale la implantación y si es que vamos a recuperarlo en el menor tiempo.

BENEFICIOS QUE PROPORCIONA EL SISTEMA ERP

• Ahorra costos: El hecho de que se implemente el software va permitir que la empresa incurra en menores costos ya sea en mano de obra, en la adquisición de las materias primas, en la automatización de los procesos y entre otros.
• Maximiza la productividad: La implementación del sistema ERP permitirá a que se eleve la productividad en general debido que se van automatizar muchos procesos y se van optimizar los recursos.
• Estandarización: El sistema ERP permitirá a que se estandarice los procesos y las operaciones con el fin de facilitar la toma de decisiones estratégica y facilitar el control.
• Incrementa la competitividad: Con la implementación del sistema ERP lo que se busca es que se incrementen la competitividad empresarial, puesto que se automatizan e integran los procesos y las distintas áreas funcionales.
• Mejora la relación con tus proveedores: El hecho de que se tenga implementado el sistema ERP implica a que la comunicación va ser mucho más fluida tanto con los clientes internos como con los clientes externos y en especial con los proveedores.

DESVENTAJAS DEL SISTEMA ERP

• Costo elevado: La adquisición de la licencia, la implementación y su personalización son muy caras y al mismo tiempo implica que se realice unos cambios grandes en la organización.
• La complejidad: El software es notablemente complejo y muchas empresas no tienen esa capacidad de adaptarse puesto que su personal de la compañía no está preparado.