miércoles, 20 de junio de 2018

LOS CINCO PASOS PARA UNA VENTA EXITOSA



Muchas empresas en Latinoamérica fracasan antes del primer año de su creación, supongo que hay una serie de factores que lo conllevan a un final triste y uno de esos factores es lo de la venta. De una buena vez debemos concientizarnos que la venta es sumamente importante en todas las empresas e incluso a nivel personal. Gracias a la acción de vender es lo que se percibe grandes beneficios; el existo o el fracaso de las empras muchas veces depende de la venta es por esa misma razón la venta tiene que ser abordada de una forma sistemática, puesto que se tiene que seguir una serie de pasos que conlleven de forma exitosa al cierre de la venta. En este artículo se explicará de forma detallada cada uno de los pasos:

 PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD

        Este es el primer paso y consiste en que el responsable de la venta debe tener en claro la cantidad de ventas que debe hacer por semana, por mes o al año; o sea tiene que plantearse objetivos y metas. Así lo mismo tiene que conocer los segmentos de mercado al que se va a dirigir, lo que implica que debe realizar un análisis concienzudo de la cartera de clientes, para identificar que cartera de clientes son clientes top, clientes Grandes, clientes medios, clientes bajos, clientes frecuentes, clientes habituales, clientes ocasionales. Tampoco se debe soslayar el conocer el producto o el servicio que se va a vender; se debe conocer cada detalle, las ventajas, desventajas; todas sus características. A la medida que se conozca el producto o servicio el vendedor será capaz de trasmitir confianza hacia los clientes, podrá rebatir con mayor facilidad las objeciones, minimizara el tiempo a la hora de verde. El conocer los productos o el servicio permitirá argumentar con fundamentos. A partir de los aspectos que sea ha formulado el vendedor podrá formular una serie de estrategias que conlleve a cerrar una venta.

APERTURA

     Conocido también como la toma de contacto con los    clientes. Es el momento preciso en el que hay un contento  con el cliente y aquí entra a jugar una serie de factores tales como la presentación, la forma de cómo se viste, la forma como se ve, la modulación de la voz, el manejo de las emociones, etc. Es el momento en que se va a generar un clima favorable o desfavorable. El objetivo ideal sería que el clima se haga favorable de poco a poco, aunque eso no siempre sucede. Por eso se debe tener en consideración algunas técnicas tales como la visita personal, visita hecha por un tercero, la utilización del teléfono, utilización de la internet, utilización redes sociales principalmente, etc. El hecho es que en esta etapa se debe determinar, definir, reunir o confirmar la situación del cliente para identificar con claridad cuáles son sus necesidades y si es que nos las tiene como agente de venta se la debes generar una necesidad. Cuanta más información logremos del cliente, más fácil será cerrar una venta o brindar argumentos convincentes.

ARGUMENTACIÓN

     Recordemos que en el primer paso mencionamos que se  debía conocer a profundidad el producto o servicio a vender y justos en este precio momento va a ser determinante. Este es el momento en que los vendedores debe aprovechar a lo máximo puesto su trabajo consiste en que cada cliente perciba una diferencia notable de sus productos o servicios con respecto a la competencia; obviamente para lograrlo se tiene que presentar argumentos convincentes y eso se lograra gracias a los conocimientos por menores que se tiene del producto o servicio que se está tratando de vender

TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES

      Un buen vendedor no debe de tener miedo a las objeciones, mas bien debe considerarla como una oportunidad para que siga avanzando al cierre de la venta. Las objeciones pueden darse por distintos motivos como por ejemplo cuando el cliente quiere sentirse superior al vendedor, o quizás simplemente por una indiferencia, o por falta de información, etc. Las objeciones pueden ser psicológicas cuando el cliente intenta evadir, o quizás saca pretextos o excusa o simplemente da prejuicios y se habla de objeciones lógicas cuando el cliente tiene dudas o que haya percibido una desventaja del producto o servicio que se está ofreciendo y solo sea un malentendido. Es muy necesario conocer el tipo de objeciones para rebatirlos y persuadirlos con satisfacción. En este momento se tiene que asumir el papel de medico; recordemos no hay un solo medico que da receta sin antes haber hecho un diagnostico; así que cada vendedor debe realizar un pequeño diagnostico para poder persuadir y seguir guiándolos a la etapa final.

EL CIERRE

       Este es el momento en reluce el fruto de todo el esfuerzo que se ha venido realizando en los pasos antecedentes. Aquí no hay lugar para dudas, titubeos el vendedor debe mostrarse seguro, con una actitud positiva ya en su mente debe estar festejando el cierre exitoso; para ello tiene que poner en marcha todos sus sentidos, puesto que son sumamente importantes tanto la comunicación verbal y gestual, también influye mucho el ambiente. Por eso es necesario conocer los  cierres más usadas tales como el cierre directo, cierre por amarre, cierre por equivocación, cierre alternativa, cierre Benjamín Franklin, cierre imaginario, etc.

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