Muchas empresas en Latinoamérica fracasan antes del primer año de
su creación, supongo que hay una serie de factores que lo conllevan a un final
triste y uno de esos factores es lo de la venta. De una buena vez debemos
concientizarnos que la venta es sumamente importante en todas las empresas e
incluso a nivel personal. Gracias a la acción de vender es lo que se percibe
grandes beneficios; el existo o el fracaso de las empras muchas veces depende
de la venta es por esa misma razón la venta tiene que ser abordada de una forma
sistemática, puesto que se tiene que seguir una serie de pasos que conlleven de
forma exitosa al cierre de la venta. En este artículo se explicará de forma
detallada cada uno de los pasos:
PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD
Este
es el primer paso y consiste en que el responsable de la venta debe tener en
claro la cantidad de ventas que debe hacer por semana, por mes o al año; o sea
tiene que plantearse objetivos y metas. Así lo mismo tiene que conocer los
segmentos de mercado al que se va a dirigir, lo que implica que debe realizar
un análisis concienzudo de la cartera de clientes, para identificar que cartera
de clientes son clientes top, clientes Grandes, clientes medios, clientes bajos,
clientes frecuentes, clientes habituales, clientes ocasionales. Tampoco se debe
soslayar el conocer el producto o el servicio que se va a vender; se debe
conocer cada detalle, las ventajas, desventajas; todas sus características. A
la medida que se conozca el producto o servicio el vendedor será capaz de
trasmitir confianza hacia los clientes, podrá rebatir con mayor facilidad las
objeciones, minimizara el tiempo a la hora de verde. El conocer los productos o
el servicio permitirá argumentar con fundamentos. A partir de los aspectos que
sea ha formulado el vendedor podrá formular una serie de estrategias que
conlleve a cerrar una venta.
APERTURA
Conocido también como la toma de contacto con
los clientes. Es el momento preciso en el que hay un contento con el cliente y
aquí entra a jugar una serie de factores tales como la presentación, la forma
de cómo se viste, la forma como se ve, la modulación de la voz, el manejo de
las emociones, etc. Es el momento en que se va a generar un clima favorable o desfavorable.
El objetivo ideal sería que el clima se haga favorable de poco a poco, aunque
eso no siempre sucede. Por eso se debe tener en consideración algunas técnicas
tales como la visita personal, visita hecha por un tercero, la utilización del
teléfono, utilización de la internet, utilización redes sociales principalmente,
etc. El hecho es que en esta etapa se debe determinar, definir, reunir o confirmar
la situación del cliente para identificar con claridad cuáles son sus
necesidades y si es que nos las tiene como agente de venta se la debes generar
una necesidad. Cuanta más información logremos del cliente, más fácil será
cerrar una venta o brindar argumentos convincentes.
ARGUMENTACIÓN
Recordemos que
en el primer paso mencionamos que se debía conocer a profundidad el producto o
servicio a vender y justos en este precio momento va a ser determinante. Este
es el momento en que los vendedores debe aprovechar a lo máximo puesto su
trabajo consiste en que cada cliente perciba una diferencia notable de sus
productos o servicios con respecto a la competencia; obviamente para lograrlo
se tiene que presentar argumentos convincentes y eso se lograra gracias a los
conocimientos por menores que se tiene del producto o servicio que se está
tratando de vender
TRATAMIENTO DE LAS
OBJECIONES
Un buen vendedor no debe de tener miedo a las objeciones, mas bien
debe considerarla como una oportunidad para que siga avanzando al cierre de la
venta. Las objeciones pueden darse por distintos motivos como por ejemplo
cuando el cliente quiere sentirse superior al vendedor, o quizás simplemente
por una indiferencia, o por falta de información, etc. Las objeciones pueden
ser psicológicas cuando el cliente intenta evadir, o quizás saca pretextos o
excusa o simplemente da prejuicios y se habla de objeciones lógicas cuando el
cliente tiene dudas o que haya percibido una desventaja del producto o servicio
que se está ofreciendo y solo sea un malentendido. Es muy necesario conocer el
tipo de objeciones para rebatirlos y persuadirlos con satisfacción. En este
momento se tiene que asumir el papel de medico; recordemos no hay un solo
medico que da receta sin antes haber hecho un diagnostico; así que cada
vendedor debe realizar un pequeño diagnostico para poder persuadir y seguir
guiándolos a la etapa final.
EL CIERRE
Este es el momento
en reluce el fruto de todo el esfuerzo que se ha venido realizando en los pasos
antecedentes. Aquí no hay lugar para dudas, titubeos el vendedor debe mostrarse
seguro, con una actitud positiva ya en su mente debe estar festejando el cierre
exitoso; para ello tiene que poner en marcha todos sus sentidos, puesto que son
sumamente importantes tanto la comunicación verbal y gestual, también influye
mucho el ambiente. Por eso es necesario conocer los cierres más usadas tales como el cierre
directo, cierre por amarre, cierre por equivocación, cierre alternativa, cierre
Benjamín Franklin, cierre imaginario, etc.
Qué mal redactado está esto .
ResponderBorrarGracias aprendí mucho
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