CONOCIENDO A NUESTROS CLIENTES

Todo negocio se realiza con el fin de obtener algún beneficio y para obtener un beneficio de rentabilidad sostenida es necesario tener clientes. Se nos tiene que quedar claro si es que no tenemos clientes no tenemos futuro como empresario, como emprendedor o como dueño de un pequeño establecimiento comercial. Es por misma razón todos debemos preocuparnos por encontrar suficientes clientes que son rentables. Para poder satisfacer a nuestros clientes, primero debemos identificar cuales son sus necesidades y sus deseos y si nos las tienen hay que creárselas. No solo basta con identificar las necesidades de nuestros clientes para satisfacerlos, fidelizarlos o captarlos; es necesario también conocer a la población debido a que esta representará a nuestro mercado total de clientes, otro aspecto a considerarse será el nivel de empleo de la región o la calidad al que se quiere satisfacer. También se tiene que tomar en cuenta las características socioculturales, valores, costumbres, economía, tecnología, normas legales, política, cambio de comportamientos y entre otros. Es importantísimo definir quiénes serán nuestros clientes. A este proceso de identificación de clientes en el marketing se denomina segmentación del mercado una de las estrategias mas famosas que ayuda mucho en el éxito empresarial. Razón por la cual mi propósito es explicar con mayor detalle los aspectos mas resaltantes de la segmentación del mercado.

 REQUISITOS PARA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

ü medible: Este requisito se refiere que se pueda determinar de una forma precisa o aproximada el tamaño del mercado, el poder de la compra y los perfiles de los componentes de cada segmento.

ü Accesible: Es otro de los requisitos que hace referencia que las empresas deben acceder a los mercados con ofertas razonables y precios módicos.

ü Potencial: Es decir que el segmento al que nos dirigimos sea lo suficientemente, homogéneo y que ofrezca una proyección sostenida a nuestra empresa.

ü Heterogeneidad: Es otro de los requisitos que resalta que los segmentos del mercado al que nos dirigimos deben ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

ü Rentable: El segmento al que nos dirigimos nos debe prometer una rentabilidad económica como la rentabilidad social y al mismo tiempo la empresa tiene que buscar posicionarse en la mente de sus clientes.

VARIABLES PARA LA SEGMENTACIÓN

1.    Variables geográficas: Esta variable hace referencia a la a las diferencias áreas geográficos. Esta variable permite realizar un análisis de información de acuerdo con la ubicación geográfica; para ello divide al mercado total a nivel nacional, regional o local; así lo mismo, divide en departamentos, provincias, distrito, centros poblados, comunidades, zonas urbanas, zonas rurales y entre otros.
2.     Variables demográficas: En esta segunda variable se analizará la capacidad de compra, el sexo, la edad, etapas de la vida, estado civil, ocupación, nivel educativo, estatus social, religión, cultura, etnicidad social, etc.
3.    Variables psicográficas: Esta variable se enfoca en aspectos subjetivos tales como estilos de vida, personalidad, actitudes, valores. Esta variable se caracteriza por presentar cierto grado dificultad debido a que no es tan fácil obtener los datos de los consumidores, ya que hay que analizar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de las personas.
4.    Variables conductuales: Esta variable esta relacionada con la fidelidad a la marca, a los productos, con el beneficio que perciben del producto o del servicio, la tasa de utilización del producto, lugares de comparas, utilización del producto final y entre otros.

No existe una regla en cuanto al número máximo o mínimo de variables que se debe utilizar al definir un segmento. Dependerá del criterio de cada persona que está segmentando su mercado. El siguiente cuadro nos dará la idea de cómo segmentar un mercado.

 

Tipo de segmentación	Variables consideradas
Geográfica	Región, clima, densidad, país, departamentos, provincias, distritos, centros poblados, comunidades, zonas urbanas, etc.
Demográfica	Edad, género, origen étnico, nacionalidad, educación, ocupación, religión, ingreso, cultura, estatus familiar, nivel educativo, etc.
Psicográfica	Valores, actitudes, opiniones, intereses, actividades, personalidad, estilos de vida de la población, etc.
Conductual	Utilización de productos, sensibilidad de precio, lealtad hacia una marca, búsqueda de beneficios, ofertas, etc.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

1.    Estrategia diferenciada:  Es recomendable hacer uso de esta estrategia cuando en un mercado existe diversos grupos de consumidores. Las empresas sacan provecho de esta heterogeneidad puesto que para satisfacer las diferentes necesidades tienen que elaborar varios productos y brindar diferentes servicios para cada grupo determinado. Generalmente es aplicado en las grandes empresas ya que supone una mayor inversión debido a que las empresas se preocupan diseñar diferentes acciones de marketing
2.      Estrategia indiferenciada: Conocido también como una estrategia masiva. Es aplicable a aquellos mercados que tienen una mínima heterogeneidad, generalmente el hábito de consumo es homogéneo; aquello ocasiona a que las empresas deciden realizar una solo estrategia para todo el mercado. Esto implica un gran ahorro para las empresas e incluso les permitirá bajar los precios.
3.  Estrategia concentrada: Esta estrategia suelen utilizar continuamente aquellas empresas especializadas. Se caracteriza porque las empresas centran su esfuerzo de marketing en un determinado segmento del mercado; aquello supone que se diseñe una sola estrategia específica valiéndose del conocimiento del mercado. Cabe señalar que también cuenta con una desventajas por el mismo hecho de dedicar todos los esfuerzos a un único mercado y esto representa un factor de riesgo muy elevado, sobre todo cuando el tamaño del mercado es pequeño.

PROCESO DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

1.    Definir el mercado total: Cuando se tiene que segmentar un mercado primero se tiene que definir que producto (s) o servicio (s) se quiere ofrecer. Análogamente se debe  identificar la población total del mercado al que  vamos segmentar.
2.    Análisis a los consumidores potenciales: Antes de salir al mercado es necesario realizar un estudio concienzudo del comportamiento  de los posibles consumidores con respecto a nuestro producto o servicio para poder establecer estrategias más idóneas.
3.    Identificar los criterios de segmentación: Habiendo estudiado detenidamente el comportamiento de nuestros posibles compradores pasaremos a seleccionar las variables que se ajusten más.  Estas pueden ser: geográficas, demográficas, de edad, sexo e ingresos, etc
4.    Definir el segmento: En el primer paso mencionamos  que primero se identifica el mercado total y en este cuarto paso se va realizar la segmentación teniendo en cuenta la homogeneidad, es decir que nuestro mercado debe mostrar comportamientos y actitudes similares tales como la frecuencia de compra, grado de uso de la marca y el potencial de ventas a largo plazo, entre otros aspectos.
5.  Evaluar el segmento del mercado: En esta etapa es necesario realizar las proyecciones de ingreso de cada segmento para poder comparar y elegir posteriormente la más adecuada.
6. Elección del segmento del mercado: Esta etapa es la etapa final donde se va decidir cuál es el segmento  más óptimo para el producto o servicio que vamos a ofrecer, es aquí se diseña y se implementa las diferentes estrategias de marketing.